无人车讨论

　　余恩源：中国是全球最大的物流市场，年产值在15万亿元左右，分为省际运输（500公里）、城市区域运输（50公里）和末端物流配送（5公里），你说这个市场规模大不大？

　　夏旭：太大了！相比之下，我们新石器龙码做的智能快递柜、手持物流扫码枪、PDA，市占率做满了，也就1个2个亿，这差距太大了。

　　余恩源：如果我们想从这么大的市场分一块蛋糕吃，从哪块入手合适呢？

　　夏旭：当然是末端市场，可以这么说，中国2-3万亿的市场，是由4000多万短途运输的小型面包车、到处乱窜送外卖和快递的电动两轮和三轮组成的，其中很大一部分车陈旧、非标，存在很多事故隐患。你说这样的混乱、无序的市场，需要什么样的产品？

　　余恩源：需要一款满足末端物流配送的车，第一最好是新能源的，省电省钱；第二符合车规，这样才安全；第三，通过性要强，尺寸不能太大；第四，功能多样化，能适应物流复杂的场景；第五，耐用性要强，可能要全年24小时送货，一定要抗造。

　　夏旭：最好配上车联网技术，实现实时监控、实时调控、实时规划路径、实时匹配供需，实现网格化运营，做好路径规划、提高利用率、降低空驶率和故障率。

　　余恩源：这两个很好，但对效率的提升非常有限。你怎么光看车，不看人呢？末端物流，人的成本才是大头，中国仅末端物流这一环节，一年人力资源的成本能达到3万亿。

　　夏旭：对，而且以后肯定会缺人。2013年一个快递员每天送30单，2018年每人每天平均120单，工作量都饱和了，但包裹数量还在增长中。

　　余恩源：现在年轻人都不爱生孩子，不爱干快递、快递小哥都青黄不接了。

　　夏旭：呵呵，我都听到美团京东顺丰招人招不到的求救声了，这些都是潜在大客户。

　　余恩源：所以唯有做出一款将自动驾驶、新能源、车联网结合在一起的车，才能将末端物流市场效率提高10倍，客户才会动心。

　　夏旭：自动驾驶？这可太烧钱了，光传感器那套硬件配置，没有几十万下不来吧？

　　余恩源：传感器、芯片这些，只要市场有需求，未来规模量产了成本自然会降低，长久来看不是问题。算法构架什么的倒是可以找自动驾驶解决方案公司，反正我们是做产品，技术不求最高，尽快落地才是关键。最关键的，你得找到一款尺寸小、符合车规的线控底盘，市面上根本没有现成的。

　　夏旭：那更好了，证明我们发现一片新蓝海，新品类能快速占领顾客心智，说凉茶你第一想到的是王老吉，说智能手机你最先想到的是苹果。

　　按照目前这个人口和就业趋势发展下去，快递涨价就在这三四年。反推一下，这个时间窗口已经非常紧迫，我们必须得马上扬帆起航，把问题一个一个解决掉，赶上这个风口。

（新石器无人车图片）

　　两人从原公司拉了个团队，All in到无人配送车这个项目中来，2017年造出了样车，2019年建了全球第一个L4级工厂，车辆开始单车运营，经过2年的努力，美团京东纷纷递来橄榄枝。

　　为了鼓舞士气，余恩源特意定了一个大蛋糕，庆祝这个胜利，讲道，物流配送的这块蛋糕，大家尝尝它甜不甜，他拿起刀正要切下去，听到有人叫他：余总余总，醒醒…

　　余恩源揉揉眼睛，原来是场梦，虽然梦里的事情都是真的，阿里美团京东德邦这些大客户也确实合作了，最初是因为它们手里有大场景，所以愿意掏钱尝试，期望从中提炼出大价值，当时市场上只有新石器拥有开发无人配送车底盘的能力。

　　但这些有技术研发背景的公司慢慢都开始自主研发产品。硬件和整车制造上选择了和有主机厂背景的金龙、毫末等合作。

　　和梦中的蛋糕一样，末端物流配送这块儿，新石器能不能吃到还不知道。

　　商业模式闭环讨论

　　物流场景失效，或者说暂时休眠，参与A轮和A+轮的投资方耀途资本白宗义有些担心：车是造出来了、工厂也建起来了，示范区政策也给力，可这商业模式闭环怎么就闭不上呢？闭不上的话，这估值逻辑也变了呀，于是白宗义拨通了余恩源的电话。

　　白宗义：老余，你对商业模式的思考有没有新进展？

　　余恩源：最开始我想从快递切入，发现快递效率高，一单已经很便宜了，然后我想到了外卖，但即时配送商家端和顾客端多点取餐模式无人车并不占优势，最后我们集中在了密集区域的大批量贩售。因为在这种场景下，无人车比人的效率高10倍以上。

　　白宗义：也就是说，外卖场景只有CBD和园区两种是配送刚需？封闭园区现在就可以切入，CBD场景未来市场有多大？

　　余恩源：北京有1万个写字楼，按2个需要1台车的需求量，单北京市场就需要5000辆。一二线城市密集区场景成立，三四线不成立。

（新石器无人车宣传片）

　　白宗义：那得从封闭园区到半开放道路吧，目前技术上有什么难题吗？

　　余恩源请来了空降CTO王伟宝，随着公司面临场景的复杂化，技术短板渐渐显现，王伟宝加盟体现了公司要增强这一块儿能力的决心。

　　王伟宝谈到，目前的主要难题有二：

　　一是传统GPS定位在楼宇密集的情况下定位不够精准，我们采用了激光雷达定位、轮速定位及视觉定位的综合手段解决这个问题。

　　最近还和非普导航合作，使用了其视觉增强RTK产品，保证即使在混凝土和玻璃幕墙严重遮挡卫星定位信号的情况下，也能实时输出可靠性的厘米级定位。当然，在部署之前也会提前采集高精地图，来辅助定位和调度。

　　第二就是，办公园区、CBD核心区、公园、校园，属于半开放道路环境，行人和车辆交互比高速路和公路复杂，低速无人车仍然不可避免地要面对自动驾驶长尾问题。

　　因此，传感器硬件、计算平台升级、自动驾驶能力迭代都是要解决的问题。

　　白宗义感觉这些又得好多钱，有点儿犹豫。

　　余恩源见状，接着说，现在我们国内外已经有700多台车在跑了，1000 台订单就意味着公司成功建立了自己的商业模式，并且可实现全年收支持平。

　　白宗义：呃…这两个能划等号吗？

　　余恩源：移动联通把我们当5G赋能千行百业示范项目、地方政府智慧城市建设、高科技园区示范建设的订单我们也拿了不少。

　　白宗义：这些都是为他们的创新宣传和尝试付费，以后能不能大规模落地还得打个大大的问号。还有公园景区提供卖水卖零食服务，前期高精度地图和车辆部署、后台运营、还要配一个工资不低的近场工程师负责设备维护、这盈利能覆盖成本吗？

　　这种场景群众是很欢迎，但是“尝鲜”之后，找谁买单是个问题。

　　余恩源：大连市金普新区的项目签了3年，首期8辆车，提供安防巡逻、零售、物流运输、金融服务、应急响应、宣传教育等综合功能，集服务和政务治理为一体。

　　白宗义：智能模块化的车厢设计还是很有前瞻性的，给了新石器多场景多功能的灵活性。具体是怎么合作的呢？

　　余恩源：联合部署，把我们的接口和金普区自己的城市设备和平台数据对接，摄像头采集数据传回大数据平台进行分析提取，我们负责软件开发升级、车辆维护售后、日常运维。

　　白宗义：如果能将合作成果巩固下来，从片区应用推广变成城市级应用，那市场就大了，而且政府不缺钱。

　　余恩源：我们正在和政府谈落地标准。

　　白宗义这才面露一点喜色，零售餐饮这块好多新闻都报道了，这个模式老余我想听听。

　　余恩源：好，我们和餐饮商家合作有两种，一种是和品牌商家合作，打造专属零售车，比如说肯德基、麦当劳和必胜客。拿肯德基来说，合作在上海张江高科技园区，部署3辆车，运营时间是早7：30——晚20：00，提供早中晚餐，无人餐车实时分析园区内通道人流量，自动到人流密集地方。

　　白宗义：这是个大客户，肯德基在全中国有1万家餐厅。

　　余恩源：麦当劳，点过外卖的都知道，这两位运费贵，9元，为什么？

　　白宗义：麦当劳不用美团骑手，也不用饿了吗骑手，而是自己联系顺丰骑手，肯德基自己雇骑手，所以比较贵。

　　余恩源：是的，外卖平台的骑手因为有顺路单，所以每单成本可以控制在4-6元，而两老头是一单一送，成本比较高。成本里除了骑手费用、包装费用，其实还隐含了服务质量费，包括必须送到门、用保温箱配送、30分钟的履约时间保证、服务态度要好等等要求。

　　白宗义：这么说主要是为了保证质量？

　　余恩源：对，为了这个质量，他们甚至规定了配送半径，超过配送半径根本不配送。这类客户是无人车配送的目标顾客，发散一下，凡是对配送品控有要求的，都是我们的潜在目标客户。

　　白宗义：你了解到他们还有什么痛点？

　　余恩源：开店成本高，这个几乎是所有连锁化经营店铺的新店扩张问题的一大痛点。拿肯德基举例，开店成本非常高昂，装修费用300万左右，每个月的店租20万到30万、人员20万到30万，这是他垫付的成本。

　　所以你观察一个肯德基覆盖半径，如果没有1-2公里的话，没有办法盈利的。所以我们打出一个新概念“车轮上的餐厅”，只要一个中央厨房或前置仓，新石器无人车就能让货去主动找顾客。

　　白宗义：你怎么跟人家谈？

　　余恩源：第一我能保证品质，我们仓里有保温、加热、冷冻功能，想要几度就几度；第二我能让你现有店配送覆盖半径变大，以前不能配送的地方，现在能配送了；第三我能做你的移动零售店铺，省掉你开新店的成本。

　　白宗义：第一第二条我举双手赞成，但第三条有点画大饼吧老板，像两老头、喜茶、星巴克这种，店铺综合环境体验和短暂驻足功能也是大家消费的一部分。

　　而且在店铺消费或者下单点外卖，供需关系都是先有需求，然后提供商品和服务，不存在浪费的问题，你这一次拉个200份，过2小时没卖了，都得销毁，是供应跑在需求前头，这模式玩不好比店供还low，浪费！

　　余恩源：到底是你说的画大饼伪需求，还是真需求，只有运营起来，积累数据和经验，才能证实。

　　白宗义：我怎么感觉美团做这个比我们有优势，他们对每个片区内的需求已经积累了很丰富的数据，有大数据算法和知识图谱，需求预测的把握误差会很小，他们的无人车搞零售，就没我们什么事儿了，一不用踩坑，二来全国700多万合作商家，客户也是现成的。

　　余恩源：美团的魔袋20货仓现在设计主要功能是送菜和生鲜，大企业得在框架内做事，没我们灵活。

　　白宗义：那就看他们想不想灵活了，毫末智行的无人车里有一款也是零售型，交互的招手即停功能就是姿势识别的普通技术、人流感知远红外实时监测也不新鲜的，要整个类似的不是难事。可以说，我们除了先发优势，没有任何护城河。

　　（毫末智行无人车）

　　余恩源：这只是初期，其实零售这个场景有很多深入迭代空间，我请COO胡沸宇，他做过OYO酒店首席发展官，给你讲讲OYO模式，你听听有没有可以借鉴的地方？

　　过了一会儿，胡沸宇走过来对着视频说，我们以前做的主要是以酒店为中心，盘活酒店的闲置资源，比如说酒店的健身馆、中央厨房、入住率低的客房、配套的会议室（可开发办公）、生活娱乐设施。

　　白宗义：这和我们有什么关系吗？

　　胡沸宇：您听我慢慢讲，像我之前运营过的OYO酒店旗下第一咖啡品牌芬然咖啡，就是0租金0装修成本、利用酒店前台和人马，在分销上利用外卖渠道。我们也可以利用这些酒店的中央厨房，以我们的无人车作为分销渠道做运营。

　　白宗义：那这些拥有中央厨房的酒店为什么和我们合作呢？

　　胡沸宇：如果你经营一家没名气入住率低的小酒店，我让你加盟，帮你15天内搞定硬件装修提高价格，帮你做管理、运营、系统，提高入住率，然后我不收加盟费管理费，只收取多赚出来的30-50%，你愿意吗？

　　再如果，我让你酒店餐厅闲置时间的人员和设备都能被利用起来，产生的利润和你分成，你愿意吗？

　　未来发展

　　哎呦呦，老余小胡，你俩别问我了，你俩这激情澎湃是挺燃的，但我感觉好花哨啊，听得我头疼！咱们的初衷和题中之意都是物流配送，你怎么跑到零售上去做文章了，还开发了200多种场景，遍地开花。真不知道公司还能扬帆起航吗。

　　余恩源冷静了一下，讪讪地说，这不是先切物流这块不好切吗？

　　白宗义讲道，如果是低垂的果实，那先摘了也无妨，毕竟是创业公司，活下来是首位的，但难啃的骨头该啃也还是得啃的，好不容易完成了软硬件的产品闭环，不能在商业模式闭环上出蛾子。

　　这样，零售这边我听着前景也不错，你先探索着，但公司目前的战略中心是什么？当务之急，千头万绪中要抓的优先项有哪些？你出几个点，咱们再碰碰。

　　余恩源思考之后，列出了四点，期待着投资人的回复。

　　第一，算法虽然不是进入行业的壁垒，但如果真要在公开道路行驶，技术的积累和迭代肯定是要跟上的，前期为了快速上手，选择和百度阿波罗合作，随着部署环境越来越复杂，我们已经接手了很多工作，和百度交集多在仿真和云服务这块，现在趁着政策和成本的拐点还没到来，赶紧要补齐这一块的短板。

（新石器智能工厂）

　　第二，之前和理想共用产线，利用理想在新能源车制造方面的经验，搞定了供应链的不少问题，现在浙江嘉兴嘉善县的新产线在2022年前必须落成，不能耽误规模化量产。

　　第三，无人配送车目前所有的标准都是缺乏的，从车辆的生产、质量和维修，到运行的审批检测监管事故处理等政策，都几乎是空白。

　　就说底盘的三电系统吧，示范区那么多车在跑，可靠性到底如何，就是个黑盒，真要出了问题，整个行业跟着倒霉。公司前期在示范区的政策探索方面已经初有成效，一直深度参与到各种标准的制定中去，这是一个独特的优势。

　　在海外市场标准化闯关方面，公司也是行业独一份：已经获得欧盟L4级无人车产品认证，欧盟在这方面的法规和标准全面又严格，包括车辆安全、人机界面、驾驶任务交接、黑匣子安装、网络安全等方方面面的内容。

　　最近行业巨头加大油门冲刺，资本也敢进来了，政策松动的步伐会更快，得赶紧研究研究怎么利用标准化这个优势。

　　第四，末端配送流程较多，尤其是外卖，涵盖了从商家取餐、到中间配送、到顾客取餐的复杂流程。

　　无人驾驶的单一技术无法解决这个综合性问题，这是个难啃的骨头，但必须沉下心来研究怎么走通这个流程。

　　我们是行业领头羊，要扎硬寨、打呆账，用先进的思想带来先进的生产力，用先进的生产力改变行业。